仕事を知る/営業

製販技一体となった新体制で、
大型案件の受注獲得に成功

PROJECT STORY

TANAKAの主軸事業のひとつである産業分野。社内では世界に通用する製品(GLOBAL30)のシェア拡大を目指し、2015年から製造・営業・技術一体の体制による取り組みがスタートしました。その中で、これまで参入の糸口さえつかめずにいたお客様から真のパートナーとして認められ、大型受注を成約したプロジェクトがあります。プロジェクトを牽引したのは入社6年目の営業・江原健介。どのようにして、お客様の信頼を勝ち得たのか?その挑戦の軌跡に迫りました。

TANAKAが誇る技術力を
起点に、大型案件を受注

私たちが提供する、金や銀などの貴金属を素材とする産業用貴金属製品は、自動車・電子部品・半導体・硝子・医療など、幅広い分野で使われています。その中で私の担当は世界でもトップシェアを誇る製品のひとつ「リベット接点」。主にリレー・スイッチに用いられています。成熟市場ではあるものの、高い技術力を標榜するTANAKAならではの品質や的確な営業アプローチによる新規案件の掘り起こしが急務となっていました。ちょうど入社5年目の秋、既存顧客からそのチャンスが巡ってきました。長年の付き合いのあるお客様ですが、これまで提案の糸口がつかめず、思案に暮れていました。この機会が得られた要因のひとつとしてTANAKAが開発した新技術にあります。従来よりも高性能で、かつお客様にコストメリットのある商品の利点がお客様に受け入れられたのです。いよいよ今後のTANAKAへの真価が問われるミッションがスタートしました。

部門の枠を超えたつながりが産み出した成果

これまで経験したこともない大型案件。さらに、新技術の採用や新たな体制での取り組みなど、すべてが未知数でした。度重なる要求事項・スケジュールの変更や、新たな技術による想定外の問題など、幾つものトラブルが発生。その都度、社内外で緊急ミーティングを行い、一つひとつの問題を解決していきましたが、営業一人の力ではできなかったことだと思います。製販技一体となった体制がスタートした時期でもあり、従来とは違う営業活動にもチャレンジ。毎週工場まで出向き、現場のサポートから製造計画表の作成に至るまで、大きな裁量を与えられ担当しました。最初は現場の人たちともぶつかりましたが、本音で話し合うことで、次第に目指すべきことを共有できるように変わっていきました。最近では新たな案件の相談にも積極的にのっていただき、一体感のある組織になってきたと実感しています。

グローバル対応もできる営業としての成長が目標

多くの難題を乗り越えたことで、お客様からも信頼のおけるパートナーとして認めていただけるようになりました。実際、新しいプロジェクトがあれば、優先してご相談いただけるまでに信頼関係を構築。また営業としてもやりがいを見出だせるようになってきました。営業は、常にお客様目線で物事を考え、製造・技術部門などが考案したアイデアを提案したり、人と人の最適な配役を考えたりして、お客様の真の要望に応えていくコーディネーター。だから、関わった皆が満足できる結果を生み出したときが一番充実できる瞬間です。お客様目線を大切に取り組めば、まだまだ伸びしろがある分野。個人的には、グローバルにも対応できるような営業に成長したいと考えています。2015年10月にはカンパニー制が導入され、営業には更なる高い専門性のある提案が求められています。まだまだ知識・経験が足りない所ですが、今は新たな可能性にワクワクしています。

PROFILE

田中貴金属工業株式会社
AuAgカンパニー第3営業部営業

江原 健介